L’ingrediente segreto

Quando inizio un percorso di consulenza ad un nuovo cliente, cerco di capire “l’anima” del suo lavoro, che cosa lo spinge a fare quello che fa, qual è la sua “The Reason Why”.

Questo passaggio per me è fondamentale per due motivi: il primo riguarda una mia scelta squisitamente personale, per cui lavoro solo con imprenditori e professionisti che riescono a trasmettermi la loro passione. Chi fa impresa solo per denaro, non mi interessa.

Il secondo motivo, molto più importante,  è che il mio lavoro inizia proprio con il mettere in luce quelle caratteristiche uniche che fanno la differenza, quelle caratteristiche che solo chi mette passione in quello fa riesce a valorizzare.

” Si, ma che c’entra questo con l’ingrediente segreto?” ti chiederai…te lo spiego subito.

Qualche giorno fa ero in pieno brainstorming con un mio  cliente, stavamo ragionando su quale fosse la strategia migliore per affrontare una delicata trattativa  che gli avrebbe permesso di acquisire un nuovo importante cliente. Eravamo al termine di una serie di passaggi ben fatti: lead qualificato,  presenza di referral, colloquio preliminare ok, insomma tutto come da copione. Tuttavia, rimane pur sempre il fatto che il momento della chiusura della trattativa è un momento  “delicato” e come se non bastasse,  il valore del contratto era molto alto, quindi :  vietato commettere errori.

Il nostro intento era quello di isolare il servizio che avrebbe fatto scattare la scintilla  e presentarlo come se si trattasse dell’ingrediente segreto della pozione magica del druido Panoramix, che rendeva gli abitanti del villaggio invincibili, così riuscivano a resistere ai soldati  dell’esercito di Giulio Cesare.

Sembra semplice, vero? In un certo senso lo è.

La parte difficile è stata far accettare al mio cliente di accantonare tutta una serie di servizi – seppur eccellenti –  frutto di  molta, moltissima  competenza ed esperienza,  che secondo lui rappresentavano un grande valore…ma che avrebbero distratto il potenziale cliente dal punto focale della della nostra proposta. Ciò che doveva accettare era  concentrarsi solo ed esclusivamente su quello che serviva al suo cliente, niente di più, niente di meno.  

Sembra banale ma la maggior parte delle vendite svanisce proprio perché il venditore si concentra nell’elencare  una serie interminabile di qualità e servizi…che al cliente non interessano per niente!

“Portare l’attenzione del cliente su argomenti diversi dall’ingrediente segreto è un errore!”

Ma come identificare l’ingrediente segreto? Come si fa a capire se è quello giusto? Ma soprattutto: ce l’abbiamo tutti un ingrediente segreto?

Rispondo subito a quest’ultima domanda…NO, NON TUTTI HANNO L’INGREDIENTE SEGRETO.

Lo so, lo so non sono molto diplomatico, ma non voglio  creare false illusioni. Non è vero che basta volere intensamente una cosa e questa accadrà, non è vero che basta essere positivi e le vendite fioccheranno come la neve a Natale…certo tenere il muso e le mani in tasca non ti porterà da nessuna parte, ma per vendere ci vuole ben altro che un bel sorriso e scarpe lucide.

Ma c’è anche una bella notizia: molti invece, l’ingrediente segreto, ce l’hanno…ma non sanno di averlo…e magari è proprio il caso tuo!

Come identificarlo? Basta ascoltare…ascolta i tuoi clienti, perché loro sanno bene qual è il TUO ingrediente segreto, perchè spesso è il motivo per il quale rimangono tuoi clienti, nonostante la concorrenza, nonostante le offerte speciali, nonostante le mille luci…non crederai mica che i tuoi clienti  non sappiano cosa succede la fuori, vero?

Sono pronto a scommettere che sei convinto che i tuoi clienti ti riconoscano qualità e professionalità…ma credimi,  non è così. Vuoi sapere cosa piace al tuo cliente? Vuoi sapere cosa lo tiene legato a te nonostante tutto?

Vuoi saperlo davvero?

Chiediglielo.

Alla prossima

Stay tuned

ab

PS: Se ti stai chiedendo come è andata a finire la trattativa con quel potenziale cliente…beh, te lo lascio immaginare